自2000上線以來，亞馬遜一舉成為了全球最大的電商平臺。亞馬遜在2005年推出了Prime會員計劃和Prime Day大促活動，在2006年推出了FBA（Fulfillment by Amazon，亞馬遜物流中心）服務，這些項目無一不加速了其全球化擴張的業務版圖。目前亞馬已經成為了數百萬在售品牌、賣家和消費者的在線零售交易平臺。

在亞馬遜平臺剛上線時，主要賣家是一些經銷商賣家。隨后一些擁有實體店或電商網站的零售商為了進一步擴大自己的市場份額而選擇入駐該平臺。由于多年來和供貨商的合作關系，這些經銷商擁有數千個不同品牌的資源。其中一些完全依賴于代發貨，允許零售商從分銷商的倉庫中完成客戶訂單，而不是自己的倉庫。

亞馬遜的“黃金購物車”buy box就是為這些經銷商賣家設計的。由于這些經銷商可能銷售相同的產品，“黃金購物車”為同一產品挑選了最便宜的價格，這一“低價導向”也導致了亞馬遜平臺上賣家的價格戰。目前許多賣家正在努力平衡庫存的同時，同時保持健康的盈利方式。

五年前，這種情況發生了巨大的轉變。對低利潤率和激烈競爭不滿的賣家開始尋求解決辦法——非競爭性銷售。這將賣家格局推向兩個方向：與品牌建立獨家協議的賣家和創建自有品牌的賣家。前者是賣家作為品牌產品在亞馬遜上的獨家經銷商，后者是銷售自有品牌和產品的第三方賣家。

當前，隨著亞馬遜的不斷拓展擴張，其賣家入駐速度已經超乎想象，據2017年新賣家入駐數據顯示，約有1001210名新賣家入駐亞馬遜全球12個站點，平均每天有2997個新賣家入駐，每小時有124個，每分鐘有2個。2018年賣家入駐速度相較2017是有過之而無不及。

本文將通過四組數據盤點亞馬遜賣家的運營現狀，幫助賣家更好的比對自己的狀況，進行調整或改善。

1、主營單一品牌的賣家比重不斷攀升

（2016年-2018年亞馬遜主營單一品牌的賣家占比）

通過上圖的數據可知，兩年內，亞馬遜單一品牌經營的賣家占比從46%增加至了58%。這項研究關注的是亞馬遜上的前一萬名賣家，因為我們相信他們代表了平臺的總體趨勢。調查發現，經銷商賣家的在售目錄中或許涵蓋了數百個品牌，但這些產品都只是目錄中的一小部分。另一方面，擁有自營品牌的第三方賣家更傾向于主營自己的單一品牌。在未來，主營單一品牌將會成為亞馬遜賣家的銷售趨勢。

隨著入駐平臺的賣家越來越多，品牌管理和廣告宣傳的重要性也導致了賣家主營單一品牌的局面。管理數百個品牌產品的經銷商賣家無法像主營單一品牌的賣家一樣進行品牌推廣，其廣告經費的有效利用率也會因此降低。同時，一個擁有數百個品牌的賣家與其他品牌競爭buy box時，他們將在廣告上花更少的錢。當前，有許多品牌以賣家身份入駐了亞馬遜，而并非作為平臺的供貨商進行批量售賣給亞馬遜或其它賣家。

2、在售產品種類少于100種逐漸成為主流趨勢

（2016年-2018年亞馬遜在售產品數量少于100件的賣家占比）

上圖顯示了2016年至2018年在售產品數量少于100種的賣家數比重從34%增長至了42%，這恰巧也從側面證實了第一組數據的結論。尤其是一些品牌自營賣家，其在售商品數目通常在100以下，而經銷商賣家的在售產品數則相對較多。

然而平臺趨勢卻表明經銷商的經營狀況并不樂觀。近年來在平臺上經營狀況較為良好的，通常是有自營品牌的賣家或是品牌獨家授權的賣家。

隨著全球Prime會員數量的不斷增加（目前人數已超過1億），不少賣家因此需要提供Prime服務，而這意味著賣方需要使用FBA服務才能達成服務要求。賣家也可以選擇不提供Prime服務，但這意味著與絕大多數Prime會員失之交臂。當提供Prime服務成為平臺上大多數賣家的趨勢時，亞馬遜電商生態需要再次迎來升級和轉變。

3、使用FBA服務的賣家不斷增加

（2016年-2018年亞馬遜使用FBA服務的賣家占比）

上圖數據顯示，使用FBA服務的賣家數占比從20416年的53%增加至2018年的68%。這意味著大多數平臺賣家都在融入亞馬遜的Prime體系和“飛輪效應”一般的發展態勢。

不斷增長的FBA服務使用率也是全球賣家參與度提升的結果。調查顯示，國際賣家的FBA服務使用率高于所有賣家的平均使用率。據悉，FBA服務支持境外賣家在對美國消費者運輸時不受運輸時長過長的懲罰。而對消費者而言，也無需擔心使用FBA服務賣家的地理位置。

4、中國賣家比重逐漸上升

（2016年-2018年亞馬遜英國站中國賣家占比）

中國賣家在亞馬遜國際賣家中占比最高。如上圖所示（英國站數據），中國賣家占比從2016年的19%上升至2018年的32%。而中國賣家大多數都是自營品牌而非作為經銷商賣家，但遺憾的是這些產品中部分存在安全和假冒問題。

與此同時，除了不斷加入的國際賣家外，美國本土賣家也不斷入駐亞馬遜。這意味著電商競爭全球化已經成為了不可逆轉的趨勢。不論是哪個地區和市場，電商賣家都面臨著前所未有的競爭。

總結

亞馬遜的快速發展得益于其不斷增強的影響力以及平臺服務的全面發展。這也意味著賣家需要隨之作出調整和改變，從產品類型到品牌關系管理甚至是訂單交付，都是每個賣家需要一一攻克的環節。

在過去的五年里，亞馬遜的變革速度再次加快。面對愈發激烈的全球賣家競爭、Prime會員的使用率大幅提升等變化，許多賣家都調整了自己的經營戰略。頂級賣家的經營要點日益復雜化，但無論如何，在面對市場變化和平臺變革時，這些賣家都作出了不一樣的積極調整和應對措施，這也是他們取得成功的一大原因。