來自荷蘭的Luuk Olde Bijvank和來自澳大利亞的Dan Nika所創(chuàng)立的品牌Gear Bunch成為了2018年發(fā)展最快的電商品牌之一。在短短一年時(shí)間里，他們建立一個(gè)價(jià)值數(shù)百萬美元的緊身褲在線零售品牌，斬獲了500萬美元的銷售額。據(jù)悉Gear Bunch有望在2018年底實(shí)現(xiàn)1000萬美元的銷售額。

兩人在2014年初次會面后一拍即合，決定共同開啟電商業(yè)務(wù)。由Dan負(fù)責(zé)Facebook的廣告推廣，由Luuk負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷售。

談及業(yè)務(wù)成功的秘訣，他們則表示走少有人走的路。

“當(dāng)許多人想要開始創(chuàng)建T恤品牌時(shí)，我們選擇了進(jìn)軍緊身褲，因?yàn)門恤市場已經(jīng)處于飽和狀態(tài)。嘗試新的領(lǐng)域往往意味著更好的成功機(jī)會。”

而百萬美元的銷售背后，又有哪些值得參考借鑒的商業(yè)秘密呢？作為創(chuàng)始人之一的Luuk，帶領(lǐng)我們走進(jìn)了緊身褲電商帝國背后的故事。

1、鎖定利基市場和特定人群

據(jù)了解，Dan和Luuk的業(yè)務(wù)最初從T恤銷售開始，當(dāng)時(shí)銷售額約為100萬到200萬美元。但在察覺到市場逐漸飽和后，開始尋找細(xì)分市場。其策略是通過深入研究找到潛力十足的細(xì)分市場，然后根據(jù)特定的受眾需求設(shè)計(jì)推出產(chǎn)品。“我們的目標(biāo)是以一種讓人印象深刻的方式進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，而這也是我們發(fā)現(xiàn)緊身褲利基市場的過程。”

兩人在2016年12月創(chuàng)建了Gearbench，并注意到了緊身褲的流行趨勢，并且市場上沒有專門針對該類細(xì)分產(chǎn)品的品牌。無疑當(dāng)時(shí)已經(jīng)出現(xiàn)了大品牌系列的打底褲和設(shè)計(jì)師名號的打底褲，但和市面上以小眾興趣為主的利基市場需求還存在一定差距。

隨后兩人就在2016年圣誕節(jié)前開始了銷售，并目睹了巨大的需求。業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，第一個(gè)月收入超過10萬美元并且持續(xù)增長。

2、尋找合適的生意伙伴

Luuk表示自己先前通過Facebook的業(yè)務(wù)事宜認(rèn)識了Dan。兩人各自的設(shè)計(jì)背景和分析背景十分互補(bǔ)，同時(shí)相互合作感覺良好。據(jù)悉，兩位合伙人總共只會面5次。但在線上，保持緊密的實(shí)時(shí)通訊和會議交流。Luuk直言在相隔遙遠(yuǎn)的時(shí)區(qū)擁有一位合作伙伴是巨大的財(cái)富，這意味著每天24小時(shí)內(nèi)至少有一個(gè)高級合伙人在處理業(yè)務(wù)事宜。

3、圍繞核心理念發(fā)布產(chǎn)品

T恤業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)幫助兩人在利基產(chǎn)品打造方面有了良好開局。深諳銷售類目和銷售對象的兩人，圍繞愛爾蘭幸運(yùn)符三葉草和愛爾蘭裔美國人兩個(gè)核心概念開始了自己的設(shè)計(jì)。

在銷售時(shí)機(jī)方面，Luuk表示需要走進(jìn)目標(biāo)群體的心理活動和購買歷程，然后伺機(jī)而動。

為了順利推出第一件三葉草單品，兩人深入研究了目標(biāo)市場的一切信息，包括思維方式、談話方式、興趣愛好。為了充分了解潛在消費(fèi)群體并減少銷售難度，Luuk和Dan學(xué)習(xí)了各種不同文化。

在供應(yīng)商方面，兩人選擇了高質(zhì)量的按需印刷公司，以便盡快地啟動業(yè)務(wù)。在完成樣品審查后，其開始了產(chǎn)品設(shè)計(jì)和批量生產(chǎn)，其他業(yè)務(wù)由自動化流水線或外包公司完成。

值得注意的是，GearBunch的新品在推出時(shí)會就市場的第一反應(yīng)和產(chǎn)品熱度進(jìn)行測試。

以下是產(chǎn)品發(fā)布的完整步驟：

-找到供應(yīng)商。

-采用了winning t-shirt設(shè)計(jì)概念并將其應(yīng)用于緊身褲。

-使用優(yōu)秀的產(chǎn)品模型和圖像啟動網(wǎng)站。

-使用初始廣告來收集數(shù)據(jù)，以便進(jìn)行未來營銷和產(chǎn)品選擇。

4、借助自動化工具

Luuk坦言創(chuàng)業(yè)過程仍然有一些不足之處，即在早期沒有進(jìn)行自動化運(yùn)營。

沒有使用自動化流程。目前其網(wǎng)站上的所有產(chǎn)品圖片、廣告素材和視頻都支持一鍵生成，為產(chǎn)品的發(fā)布節(jié)省了大約一個(gè)小時(shí)的的工作量。Luuk表示目前所有程序都進(jìn)入了自動化，每天大約可以上架12-20種新產(chǎn)品。而在早期手動運(yùn)營時(shí)，每天最多推出2個(gè)。

此外，Luuk還大力建議使用Photoshop自動化工具，加快設(shè)計(jì)進(jìn)程。目前，只要Luuk完成設(shè)計(jì)工作，一鍵點(diǎn)擊即可實(shí)現(xiàn)所有相關(guān)圖像和視頻的創(chuàng)建。預(yù)計(jì)一天之內(nèi)可以產(chǎn)出25個(gè)產(chǎn)品的系列設(shè)計(jì)。

而使用自動化工具也意味著品牌可以將更多精力放在轉(zhuǎn)化率上。早期Luuk將過多精力放在了新品和廣告的運(yùn)營上，忽視了網(wǎng)站優(yōu)化。試想，2％的轉(zhuǎn)化率對比4％的轉(zhuǎn)化率是一倍的收入差異。

5、使用電商管理工具

Traffic Booster：Traffic Booster負(fù)責(zé)處理所有Google廣告，帶來可觀投資回報(bào)率。

Recart：Recart是自動管理工具中盈利效果最好的選擇之一，幫助賣家更好地進(jìn)行再營銷和通訊應(yīng)用營銷。

Klaviyo：Klaviyo支持電子郵件序列的創(chuàng)建和后期的進(jìn)度跟進(jìn)。

Zendesk：Zendesk支持一鍵設(shè)置調(diào)查問卷，節(jié)省大量市場調(diào)研時(shí)間。

6、專業(yè)的電商業(yè)務(wù)支持團(tuán)隊(duì)

Luuk表示目前GearBunch有一個(gè)由20余名自有職業(yè)者、服務(wù)商等組成的遠(yuǎn)程團(tuán)隊(duì)。另有三人客服團(tuán)隊(duì)日均處理100單以上的售后問題。兩名遠(yuǎn)在烏克蘭和南非的設(shè)計(jì)師支持設(shè)計(jì)事務(wù)。此外還有一個(gè)私人助理協(xié)助Luuk處理日常設(shè)計(jì)事務(wù)。

與此同時(shí)GearBunch還配備了StoreYa團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)管理AdWords、YouTube和GoogleShopping廣告系列。其全職開發(fā)人員、第三方會計(jì)師、管理員和社交媒體經(jīng)理則幫助Dan更好的進(jìn)行業(yè)務(wù)操作。

總體而言，完整而高效的團(tuán)隊(duì)成為了兩人事業(yè)背后堅(jiān)強(qiáng)的后盾。而Luuk也強(qiáng)調(diào)不要忽視團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建設(shè)，并真正與每個(gè)人建立起聯(lián)系。

7、通過Facebook廣告吸引百萬流量

Luuk透露85%的新客戶通過Facebook廣告走近了GearBunch，成為了他們的生計(jì)所在。

GearBunch團(tuán)隊(duì)制作了完整的商業(yè)風(fēng)格視頻，而不僅僅是使用無聊的幻燈片。通過一線新元素的添加，視頻更加脫穎而出。例如上述視頻制作成為7000美元左右，但總展示數(shù)超過1000萬次，投資回報(bào)率十分可觀。

8、充分利用流量大頭：谷歌

目前GearBunch的站點(diǎn)每天約有5000,名獨(dú)立訪客，而除了Facebook外，谷歌成為了最大的流量來源。Luuk表示通過Traffic Booster工具運(yùn)營所有谷歌廣告，帶來了非常可觀的投資匯報(bào)率，目前ROI約為600%。

確保消費(fèi)者進(jìn)入站點(diǎn)并完成廣告瀏覽后，GearBunch團(tuán)隊(duì)制定了許多良好的再營銷策略，以確保通過廣告跟蹤潛在客戶。據(jù)悉，大多數(shù)客戶在第一次訪問時(shí)并不會購買，所以在其完成下單前進(jìn)行再營銷和購買引導(dǎo)十分重要。

9、利用30%的客戶回報(bào)率產(chǎn)生巨額利潤

Luuk表示其廣告預(yù)算各不相同，從幾百美元到幾千美元不等，這取決于能否擴(kuò)大銷售規(guī)模。一旦其達(dá)到一個(gè)穩(wěn)定的投資回報(bào)率，就保持預(yù)算以防止投資回報(bào)率下降。因此，如果某產(chǎn)品的價(jià)格日銷售額是幾百美元，我們就會維持現(xiàn)狀。但與此同時(shí)，GearBunch也開展了數(shù)萬美元的熱門產(chǎn)品營銷活動，而且由于許多人喜歡這些產(chǎn)品，其能夠不斷擴(kuò)大規(guī)模。

總體而言，GearBunch團(tuán)隊(duì)不介意在產(chǎn)品上收支平衡，并認(rèn)為這是一場勝利，因?yàn)槠淇蛻艋貓?bào)率超過30%，平均訂單價(jià)值為152美元，使得系列電子郵件再營銷活動非常成功。通過確保客戶愛上品牌、設(shè)計(jì)、質(zhì)量以及客戶服務(wù)，Luuk和其團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，據(jù)悉有一位回頭客在產(chǎn)品上花了12000美元。

10、電子郵件營銷策略：從一封郵件中獲得5萬美元的毛利潤

電子郵件營銷的關(guān)鍵是保持溝通效率。品牌們可以嘗試像朋友間的對話一樣展開電子郵件，保留個(gè)人風(fēng)格，給予受眾熱情的歡迎和熱烈的感受。因此，正式的格式不是不需。Luuk強(qiáng)調(diào)在消費(fèi)者加入了Gearbunch家族后，努力打造他們的特殊感。

Luuk將電子郵件營銷受眾分為三組：

熱門受眾：重復(fù)購物者或剛剛購買的人。

熱情受眾：曾經(jīng)訪問過網(wǎng)站或購買過的人。

冷漠受眾：還沒有購買的人，并在品牌漏斗營銷的對象中。

為此，GearBunch團(tuán)隊(duì)設(shè)置了不同類型的營銷選擇，如自動回復(fù)和大型促銷活動，而促銷活動給其帶來了最大的成功。例如其即將推出夏季促銷活動，而客戶可以在購買緊身褲和全新配套運(yùn)動胸罩時(shí)獲得折扣。

Luuk直言電子郵件成功的秘訣就在于促銷文案。優(yōu)秀的文案必須有故事講述形。此外GearBunch的營銷郵件中還加入了倒計(jì)時(shí)，以增加購物緊迫感。

GearBunch團(tuán)隊(duì)所發(fā)送的營銷郵件有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捻樞颍?

電子郵件1：本周將進(jìn)行此促銷活動。

電子郵件2：倒計(jì)時(shí)4天。

電子郵件3：倒計(jì)時(shí)2天。

電子郵件4：最后24小時(shí)。

電子郵件5：最后12小時(shí)。

電子郵件6：最后4/6小時(shí)。

電子郵件7：最后1小時(shí)，請立刻購買！

下圖是一封針對過去12個(gè)月內(nèi)未購買的新客戶的郵件，創(chuàng)造了超過5萬美元的毛利潤！

11、未來計(jì)劃

Luuk表示，在未來GearBunch會進(jìn)一步和大品牌合作。其在2018年迅速擴(kuò)展了產(chǎn)品風(fēng)格，并從最初的打底褲品牌定位為全面的運(yùn)動服飾品牌，同時(shí)尋找更多的利基市場和產(chǎn)品。

Luuk直言市場的空缺讓其團(tuán)隊(duì)完全有能力繼續(xù)擴(kuò)展高利潤的利基的產(chǎn)品。例如，由于材料質(zhì)量、印刷的困難，一件潛水衣很容易賣到300美元，而且市場上定制化潛水衣的銷售十分稀缺。

除此之外，BearBunch還將借助Pinterest打造在垂直品類市場的影響力，進(jìn)一步擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)。