今天的文章跟大家探討一個非常有價值的話題，外貿業務員如何高效率的跟進客戶，最終促進訂單的成交率。

外貿圈的很多業務新人咨詢我這樣的問題，通過阿里巴巴國際站，很多客戶發了外貿詢盤，自己跟進過幾次以后，就感覺客戶回復消極，有些甚至干脆就不回復了。

參加廣交會或者其他展會，很多客戶在展會現場對于產品表現出濃厚的下單興趣，但是等廣交會結束，我們去跟進客戶，真正打錢下單的客戶似乎并不多，甚至很多外貿業務員遭遇過廣交會幾百張名片，最終定單顆粒無收的悲劇。

所以對于一個外貿業務員來說，高效率的跟進客戶技巧是我們的業務核心素質，這些核心素質真正提升我們的定單成交率，提升我們的銷售業績，增加我們的業務收入。

那一個金牌外貿業務員如何去跟進自己的客戶呢??？

1.專業度和優質的服務是我們跟進客戶的基礎 

Harris做外貿行業已經超過14年了，如果要我總結一下我們客戶下定單給你的唯一理由。

那就是你給你的客戶提供了差異化的價值，并且真正解決了客戶的需求。你的價格，你的產品，你的服務，對于這筆定單來說是不可替代性的，唯一性的。所以你才真正接到了這筆定單。

我們公司內部開業務分析會，我經常把業務員接定單比作足球運動員射門，臨門一腳的背后其實是需要非常深厚的功底和功夫。

對于我們一個外貿業務員來說，我們對于行業的積淀，對于產品的熟悉度，對于行業趨勢的把控，對于行業價格的理解，對于自己的核心優勢的展示，這些才是我們真正吸引客戶的核心。

所以對于一個真正優質的外貿業務員來說，永遠去專注于自己的供應鏈，自己的產品，這是我們跟進客戶和接到定單的核心。

2019年是一個移動互聯網時代，跨境電商大行其道的外貿趨勢下，客戶的采購需求發生很多變化，2019年這樣的外貿大趨勢下，客戶體驗是我們外貿銷售的首位。

比如對于客戶在阿里巴巴的客戶詢盤，我們第一時間積極熱情的回復客戶，提供專業優質的服務，這都是我們獲取客戶定的核心競爭力。

2.真正去理解對于定單的需求和述求，滿足客戶的利益 

我們公司大概有20多個外貿業務員，我們開業務員分析會經常會遇到這樣的情況，很多新外貿業務員，對于客戶的詢盤的需求理解不透徹，甚至有些新人業務員對于客戶的定單詢盤需求的理解有很大的偏差，郵件來來回回幾次，業務員始終不能滿足客戶的定單述求，客戶后期自然就不會有興趣跟你繼續跟進。

每一個客戶對于定單的述求也不同，有些是注重價格述求，價格非常敏感，有些是品質述求，有些客戶是交期效率述求，也有些海外的亞馬遜客戶有小額定單在線交易的述求。

好的外貿業務員應該通過溝通真正去理解了解客戶的這些述求，并且真正去滿足客戶的需求，提供差異化的價值。

3.不折不扣的去執行的客戶反饋，真正去滿足客戶需求 

我最近在阿里巴巴的商學院看了一次視頻教程《阿里中供鐵軍銷售策略》，視頻課程講最好的銷售就是那些望聞問切的醫生，大家有沒有仔細觀察一下醫生的診斷，通過詢問，通過望聞問切真正了解病人的痛點在哪里，最終診斷開出藥方。

其實我們外貿業務員接定單的過程也是如此，我們通過郵件其實在了解和把脈客戶的訂單需求和痛點。所以對于客戶對于訂單的爭議和述求我們一定要不折不扣去執行。

比如客戶抱怨樣品的質量不夠好，包裝有問題，設計有些小瑕疵，比如客戶提出價格優勢不明顯，我們一定要積極配件工廠和公司真正去解決客戶的需求，生產工藝能改進的及時改進，價格優勢不明顯，我們嘗試用其他的優勢讓客戶相信我們的物有所值。

4.有些大客戶往往需要長期跟進

我跟大家分享一個真實的案例，我們公司第三大客戶是一個美國著名的禮品采購商，我們通過Google找到這個客戶，從聯系這個客戶到客戶最終下單我們整整花了1年時間。經歷了回復詢盤，打電話溝通，客戶工廠拜訪，廣交會洽談，拜訪客戶美國公司的階段，單單是郵件溝通就經歷了6個月。

所以對于很多互聯網的詢盤，我們首先應該對于詢盤的質量進行分析和篩選，比如通過海關數據等分析一下客戶的含金量，對于真正優質的客戶，我們一定是長線跟進的。

5.海外電話營銷是一個立竿見影的方式

我以前演講跟大家分享過海外電話營銷的策略，其實我們跟進客戶的過程中跟客戶打電話是一個非常好的方式。

當然跟我們的客戶打電話溝通是需要方式方法的，比如說注意海外客戶的工作時間，注意時差，這個你可以百度一下各國的時間表。

通過Skype跟我們的海外客戶打電話，我們可以使用錄音軟件或者錄音筆因為很多客戶英文表達不好，我們把跟客戶的電話內容錄音以后，反復聽，反復聽，最終可以取得非常好的定單效果。

跟我們的海外客戶打電話之前可以先用一張紙，寫下來需要說的話，電話溝通的時候直奔主題，解決爭議，取得定單效果。

還有就是跟海外客戶打電話注重商務禮儀，溝通語氣。

最重要的事情是我們通過判斷客戶的電話聲音和語氣，判斷定單的可能性和成交性，這也是電話溝通最大的魅力所在。

6.客戶說對訂單暫時沒有需求怎么辦 

關于這個小選題我看外貿圈很多導師都有過分析和分享，我也來分享一下我個人的觀點。其實要回答這個問題首先作為一個成熟的業務員應該對于客戶的詢盤進行分析和分類。

首先我們應該承認很多互聯網的詢盤并沒有真正下單的可能性，比如說有些潛在入市型的詢盤，僅僅是對于你的產品泛泛了解。當你發了價格單或者發了樣品已經，這些客戶自然不會跟你繼續聯系，只能禮貌性回復對于訂單暫時沒有需求。

對于這些定單成交率不高的客戶，我們也不需要投入特別大精力和時間。

你也可以聽聽客戶話里的真實意思是什么，客戶是真的暫時沒有采購需求或者客戶是比較價格，或者客戶的意思是希望你壓低價格，這都需要外貿業務員根據自己的業務經驗和實踐去判斷。

還有一些客戶說暫時沒有需求了，我們可以把客戶的郵件導入我們公司的軟件系統定期去發新價格單，根據我們公司經驗這類客戶后期挖掘出定單的可能性非常大。

7.客戶說價格太高了怎么辦 

我相信這個客戶抱怨所有的外貿業務員都經歷過，其實做生意人追求利益的最大化無可厚非，記得一點討價還價才有可能真正成交一筆定單。

對于我們自己的價格系統我們公司的做法是這樣的，我們一般會要求我們的外貿業務員以三個月作為周期，非常熟悉并且了解我們行業的價格系統是什么，比如我們核心競爭同行的價格體系是什么，這些價格趨勢我們可以通過一些渠道去了解。

做生意就像打仗，知己知彼才能百戰百勝，一個成熟的外貿業務員贏得訂單的前提就是對于行業趨勢價格水平的精準了解。

當我們清楚了了解行業的價格水平以后，我們對比自己的價格系統，我們的價格體系屬于什么樣的位置，是高了，價格高了我們其他的優勢是什么，比如品質，規模優勢，憑什么讓客戶接受我們的高價格。

我們公司的建議是屬于行業中等偏下的價格水平，比較容易接到定單。

如果客戶抱怨價格貴，我們就跟客戶認真分析我們的價格水平，是不是真的高了，如果真的高的，我們的附加優勢在哪里。

永遠記得這點，接定單價格非常重要，但是核心拼的是核心的綜合優勢。如果客戶說客戶貴，你應該比客戶更了解自己的底氣和核心優勢，不怕不識貨，就怕貨比貨講的就是這個道理。

8.客戶為什么不回復我們的詢盤 

這也是我們外貿圈一個老生常談的話題了，對于客戶為什么不回復我們的詢盤，一般有下面幾個原因

第一：還是詢盤的真實性和含金量，有些詢盤本來就是虛盤，互聯網詢盤本來就有些不確定，對于這些的虛盤我們應該及時甄別，避免浪費時間。

第二：應該是價格因素，互聯網詢盤客戶比較價格非常厲害，如何你的價格跟其他供應商差別太大，客戶自然不在聯系你

第三：客戶感覺業務員專業度太差，比如一些小白業務員，文不對題，專業度太客戶自然不跟你聯系

第四：客戶已經選擇其他供應商下單了，客戶比較價格，最終選擇了其他供應商，他自然不會跟你聯系了。

第五：客戶確實在考慮比較，這時候我們應該繼續跟客戶溝通，跟進，耐心等待，最終取得訂單