近幾年，傳統(tǒng)制造企業(yè)或外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商領(lǐng)域的越來越多，且多以“賣家”或“供應(yīng)商”的角色切入。可“本是同根生”，不同交易模式致使兩者的命運(yùn)走向不同道路：先有亞馬遜自營蠶食第三方賣家利益，VC賬號(hào)跟賣遭人詬病；后有Wish自營被曝因資金緊張拖欠貨款……自營業(yè)務(wù)槽點(diǎn)頻發(fā)的背后，傳統(tǒng)制造企業(yè)或外貿(mào)工廠給自營平臺(tái)供貨，還行得通嗎？

普通賣家和給平臺(tái)自營供貨，哪個(gè)角色更吃香？

有這么一個(gè)現(xiàn)象不容忽視：自營玩法和平臺(tái)玩法的結(jié)合，正在成為跨境電商行業(yè)爭奪的新焦點(diǎn)。例如，以自營起家的亞馬遜有了跨境電商線上零售平臺(tái)這個(gè)強(qiáng)有力的角色補(bǔ)充后，營收增幅愈加風(fēng)生水起，單單2018年第四季度亞馬遜凈銷售額就高達(dá)724億美元，同比增長20%。而深諳平臺(tái)玩法的“老司機(jī)”阿里巴巴，其實(shí)也將目光瞄準(zhǔn)了自營，于2017年悄然上線“淘寶心選”。

泉州鞋服老板陳清和（化名）告訴雨果網(wǎng)，“以亞馬遜平臺(tái)及其自營為例，平臺(tái)玩法下，招商經(jīng)理會(huì)選擇和邀請(qǐng)不同品類、不同地區(qū)、不同體量級(jí)別的第三方賣家入駐；亞馬遜平臺(tái)更多作為渠道和信息載體，賦能第三方賣家為他們的跨境買賣提供交易平臺(tái)。自營玩法下，相當(dāng)于亞馬遜自營買進(jìn)工廠的產(chǎn)品，再依傍自身的資源渠道冠以‘亞馬遜’品牌進(jìn)行賣出，這種情況下，工廠是被定義成供應(yīng)商的角色。”

一方是吸納第三方賣家的平臺(tái)屬性，一方是直接與制造商、工廠連接的自營輸出，對(duì)于自營玩法及平臺(tái)玩法，中國供應(yīng)商會(huì)更看好誰？

1、多渠道創(chuàng)收，消化庫存

James表示，“上述的這兩種渠道我們都在布局。連續(xù)幾年的市場觀望，我們于2013年正式加入跨境供貨及銷售。現(xiàn)階段，創(chuàng)設(shè)自主品牌接觸的平臺(tái)主要有速賣通、亞馬遜、eBay、Wish、Lazada等，另外我們也給跨境電商賣家和京東平臺(tái)供貨。”

既然孵化了自主品牌的銷貨渠道，為什么工廠還會(huì)想要給平臺(tái)供貨？

“多渠道創(chuàng)收，消化庫存”，這是James及一部分工廠老板的回答。

2、自營玩法帶來新的營收增長點(diǎn)，受工廠青睞？

業(yè)內(nèi)人士Gary坦言：“無論何種模式，貿(mào)易性質(zhì)下如何在現(xiàn)有條件下，更多地觸及消費(fèi)者或許是討論平臺(tái)和自營模式的關(guān)鍵。線上、線下的雙重布局，或許是自營玩法帶給工廠新的營收增長點(diǎn)。”

與第三方賣家入駐的平臺(tái)一樣，自營平臺(tái)的線上玩法想必較好理解，但線下的布局是怎么一回事兒呢？包括淘寶心選和網(wǎng)易嚴(yán)選在內(nèi)的多個(gè)自營平臺(tái)，在已有線上渠道的同時(shí)，他們也將自營以實(shí)體店的模式搬到線下。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，自2017年4月份，淘寶心選線下實(shí)體店正式開業(yè)以來，至今已經(jīng)開出了8家門店。同時(shí)，預(yù)計(jì)在2019年網(wǎng)易嚴(yán)選的實(shí)體店將輻射至上海、北京、成都等一二線城市，未來還將開出旗艦店、社區(qū)店等兩種形式的線下店。

Gary指出，區(qū)別現(xiàn)階段僅依靠線上渠道的平臺(tái)玩法，自營玩法所打通的線上線下雙向渠道，對(duì)供應(yīng)商的訂單量和產(chǎn)品知名度而言，是加分項(xiàng)。此外，成為平臺(tái)自營的供應(yīng)商也可以避免運(yùn)營和物流糾紛困擾，工廠只要做好分內(nèi)事主抓產(chǎn)品就好，或許這是絕大部分工廠青睞于自營玩法的原因。

步步為營，清掃自營平臺(tái)供貨背后的潛在“地雷”

事實(shí)上，早在國內(nèi)電商開放和重視自營前，和亞馬遜跨境電商平臺(tái)的自營一樣，部分依托B2C發(fā)家的頭部賣家在資本方的加持下，也開始著手布局自營平臺(tái)。比如，包括環(huán)球易購、有棵樹、賽維、出口易等跨境電商從業(yè)者都玩起了自營平臺(tái)屬性下的渠道分銷。

可常在河邊走，哪有不濕鞋。Gary感慨道，“給自營平臺(tái)供貨的背后，實(shí)際上也暗藏殺機(jī)，倘若供應(yīng)商不幸中招，想要全身而退是較為困難的。”

竟何出此言？James一句“賬期啊”的哭訴，道出了所以然。

“給自營的平臺(tái)供貨，主要是賬期和貨款結(jié)算周期，無法得到有效保障。所以，一直以來很多同行傾家蕩產(chǎn)或者倒閉，很大程度上就是因?yàn)楹推脚_(tái)自營之間賬期糾紛和貨款清結(jié)的矛盾所導(dǎo)致的。”James說道。

其實(shí)，單就平臺(tái)自營和供應(yīng)商之間的貨款糾紛，近一年內(nèi)雨果網(wǎng)了解的相似案例不下10起。從貨損賠款的“霸王條款”、將供應(yīng)商幾千萬貨物抵押給銀行、瘋狂壓供應(yīng)商賬期，到個(gè)別自營平臺(tái)被爆出因資金緊張拖欠或苛扣供應(yīng)商貨款……一系列操作手法，使得本應(yīng)該休戚與共的自營平臺(tái)和供應(yīng)商之間，也走向了反目成仇的境地。

而不幸還遠(yuǎn)非如此，脆弱的安全風(fēng)控，也讓部分中國供應(yīng)商愈加神經(jīng)衰竭。近期，有外媒報(bào)道稱，“中國跨境大賣旗下自營網(wǎng)站每周泄露數(shù)百萬條記錄，包括客戶數(shù)據(jù)、訂單和付款記錄。該服務(wù)器未受密碼保護(hù)，允許任何人搜索數(shù)據(jù)。”

一線品牌代工廠遭自營平臺(tái)熱捧，旁觀者如何入局？

利弊分明，是否應(yīng)該布局自營平臺(tái)，或許每個(gè)工廠老板及外貿(mào)企業(yè)主心中自有一桿秤，如何趨利去弊才是真正考驗(yàn)每個(gè)從業(yè)者的智慧。

對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士表示：“當(dāng)電商平臺(tái)發(fā)展到一定規(guī)模及謀求轉(zhuǎn)型升級(jí)時(shí)，切入‘自營’模式似乎順理成章。”而在陳清和看來，不僅僅是電商平臺(tái)，體量規(guī)模和海外資源稍具優(yōu)勢(shì)的跨境電商賣家或獨(dú)立站賣家，未來也會(huì)是布局自營平臺(tái)的部分主力軍。只不過目前來看，大品牌的代工廠或許是現(xiàn)階段自營平臺(tái)拋出橄欖枝最多的對(duì)象之一。

“以我們自身獨(dú)立站賣家的自營現(xiàn)狀來看，其實(shí)比較青睞于大品牌的代工廠或者擁有常年外貿(mào)導(dǎo)向的供應(yīng)商，大型木制玩具廠商優(yōu)先，當(dāng)然也歡迎其他類型的玩具供應(yīng)商。另外，在供應(yīng)商入駐標(biāo)準(zhǔn)方面，我們沒那么多客觀標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)楹献髌蛴谏虅?wù)談判很難標(biāo)準(zhǔn)化，業(yè)務(wù)合作成功與否其實(shí)也受利潤分層、創(chuàng)業(yè)者性情等因素的綜合因素影響。”亞馬遜賣家吳嘉陽說道。

與獨(dú)立站賣家選取供應(yīng)商相一致的是，Gary表示基于大品牌代工廠，自營平臺(tái)還會(huì)切實(shí)做好供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格把關(guān)，認(rèn)真對(duì)待產(chǎn)品定義、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、行業(yè)制造標(biāo)準(zhǔn)、資質(zhì)認(rèn)證以及產(chǎn)品檢驗(yàn)等審核。

不過，你是否也有這樣的疑惑：大品牌代工廠出身的供應(yīng)商為何如此吃得開？Gary解釋說，“原因在于‘一線大品牌代工廠’的身份，已經(jīng)比那些來歷不明、需要后期篩選驗(yàn)證的供應(yīng)商提前有了一個(gè)便捷的通道提交身份資質(zhì)，且背后還是有擔(dān)保人的那種。此外，一線大牌代工廠出品的產(chǎn)品，除了缺少品牌附加的增值服務(wù)之外，其產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)是固定的，這樣買家可以花比一線品牌還少的錢享受幾乎同等的產(chǎn)品質(zhì)量體驗(yàn)，這也是自營平臺(tái)主選這部分代工廠的原因。”

除此之外，隨著跨境電商行業(yè)品牌化趨勢(shì)愈發(fā)明顯，自營平臺(tái)也將品牌理念結(jié)合到業(yè)務(wù)布局中。對(duì)此，環(huán)球易購相關(guān)負(fù)責(zé)人向雨果網(wǎng)指出：“環(huán)球易購以Gearbest為代表的自營平臺(tái)，其實(shí)一直也在聚焦品牌和口碑，在業(yè)務(wù)端口更希望能吸引有一定品牌能力供應(yīng)商入駐，這類商家往往有一定的資金運(yùn)作能力，自身會(huì)有獨(dú)立的競品分析和市場分析能力，產(chǎn)品也有一定的特性和市場競爭力。針對(duì)這樣的供應(yīng)商，我們會(huì)給予不同程度的政策傾斜和扶持，比如開放共享產(chǎn)品信息、客訴信息等數(shù)據(jù)，給予站內(nèi)外推廣、流量支持，也會(huì)從生產(chǎn)能力、品質(zhì)控制能力、交貨速度、價(jià)格、服務(wù)、供應(yīng)商自身的供應(yīng)鏈等多個(gè)方面對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證和管理，與供應(yīng)商發(fā)展共贏。”

中國制造跨境出海勢(shì)不可擋，如何才能真正解決產(chǎn)能過剩的困擾又能滿足海外市場所需？即便你已經(jīng)與品牌化錯(cuò)身而過，現(xiàn)在布局還來得及！6月13日—14日，2019CCEE（杭州）雨果網(wǎng)跨境電商選品大會(huì)，將打破線上線下時(shí)間、國內(nèi)外空間限制，給你跨境專供、品牌賣家等多重身份的選擇。幫助搭建跨境電商的出海舞臺(tái)，助力你渡過迷茫期，更好適應(yīng)跨境電商平臺(tái)的深耕及運(yùn)營。