童裝童鞋一直以來是母嬰銷售的第一大類目，根據Euromonitor International統計，2017年全球童裝市場銷售額達1600億美元，同比增長6.2%，預計2018年全球童裝市場規模會達到1706億。不過童裝出口市場“蛋糕”雖大，問題也在不斷暴露，品類單一、同質化情況嚴重、地方小品牌繁多等現狀給童裝出口企業帶來諸多挑戰。

在眾多從事童裝出口行業的企業中，有遍體鱗傷，也有煥發新生的。而當我們以全新的眼光看這些企業，或許能從佛山市巧致熊服飾有限公司創始人康鑒創業故事中管窺出童裝出口市場的未來樣子。

聽童裝經營者講述童裝外貿變遷史

康鑒告訴雨果網，2000年，中國童裝外貿企業基本上形成了以廣東佛山、浙江湖州、福建石獅和武漢為主的四個生產基地。在當時，隨著市場競爭的加劇，受地理位置以及產業鏈等影響，石獅和武漢的童裝產業逐漸趨于弱勢，而佛山與湖州則繼續保持強勁增長態勢。其創辦的巧致熊服飾有限公司就坐落于佛山市。

“盡管佛山市童裝外貿市場穩中向好，但其實縱觀整個中國童裝市場，真正意義上的國產品牌卻尚未形成，在行走海外市場道路上亦沒有太大核心競爭優勢。”康鑒頗為苦惱，這其中的根本原因就在于童裝外貿企業規模普遍不大，且貼牌、雜牌工廠仍較為多數，與此同時，缺乏專業設計人才，各企業間同質化競爭加劇，造成該行業發展滯緩。

好在最近幾年，隨著中國童裝市場漸趨成熟，諸如巴拉巴拉、紅黃藍、小豬班納等國產童裝品牌異軍突起，深入人心，同時，還包括安踏、特步、361度等成人體育品牌也在大力布局童裝市場。據了解，安踏早在2008年就曾率先推出兒童體育用品系列，361度在2009年年底，第一次召開童裝展銷會，并于次年正式推出童裝產品，特步則于2012年正式進軍童裝行業。

“如今，中國童裝行業愈發意識到品牌的重要性，童裝消費已經從數量消費向品牌消費過渡，品牌競爭大戰勢必如火如荼，童裝外貿市場也將迎來更大成長空間。”他侃侃談到。

母嬰跨境大賣在海外市場揮斥方遒有兩點共性

做生意如逆水行舟，不進則退。在童裝傳統外貿領域有了牢固基礎做后盾，2016年康鑒隨即開啟了下一步的藍圖規劃——轉型跨境電商。

“雖然傳統外貿與跨境電商都是面向海外消費群體，但其實二者之間仍存在著較大差異。”康鑒指出，線上銷售并非是簡單的把產品放到電商平臺上即可售出，除了產品本身質量過硬之外，還需要有一些外部的支持，比如商標、產品介紹、符合海外消費者審美的包裝等。

在談到將本土產品賣到國外的經驗，他認為，對于國外的成熟消費群體，人群的需求更加注重個性化體驗；另外，對于垂直品牌和渠道的需求程度相較之于國內也會更高。

據其透露，就目前情況來看，行業中部分彎道超車的母嬰跨境大賣家，其實都存在兩點共性。“一方面，重點經營‘高價值’的客戶，高復購、高消費人群所帶來的銷售額往往是普通消費者的好幾倍，明智的母嬰跨境賣家即會刻意圍繞這部分人群的痛點及需求，進行產品的打造及營銷；另一方面，品類多元化拓展，在跨境電商平臺上，跨境母嬰TOP賣家店鋪早已不再局限于單一品類銷售，而是圍繞主打品類進行產品衍生，比如，賣奶粉紙尿褲的同時，還會提供幼兒早教等周邊服務。”

而相較其他類目而言，低價或許是贏得海外消費者最有效的途徑，但這一招在母嬰類目卻有極大“反轉”。

“比如在歐美、俄羅斯市場，一個家庭每月會花費大部分的開銷用于購買兒童用品，相對價格，新晉父母會更關注兒童生活品質與安全。”康鑒進一步透露道，“尤其是歐美市場，嬰童用品在產品豐富度和推陳出新的速度上相對國內市場尚且還不夠敏捷，但該市場實際需求卻很大，所以說，中國賣家要想更好的在海外市場增加客戶忠誠度、增加消費者粘度，關鍵仍在于產品和服務。”

海外童裝消費需求分析，“三步走”策略至關重要

那么，究竟什么樣的童裝產品在海外市場更受歡迎呢？通過多年的海外市場調研，康鑒發現歐美當地品牌童裝在款式上卡通效果尤為明顯，新穎獨特、潮流感強，具有很強的視覺沖擊力，與此同時，其在圖案的設計以及色彩的運用上都更為活潑夸張，能夠很好地把握住兒童消費群體心理，激起兒童的購買欲望。

當然，相比較于國產童裝而言，“歐美主流市場童裝品牌不論是在營銷意識亦或是營銷手段上都值得稱贊，這些品牌通過媒體、廣告等渠道宣傳密度都遠高于中國童裝品牌。”

據他介紹，在歐美童裝市場，通常主要是以T恤、襯衣、裙子以及毛衣為主，富有熱門卡通圖案的更為吃香，其中女童裝的流行趨勢是褶皺、蓬松、刺繡、絎縫效果、混搭和浪漫系列，而男童裝的流行趨勢則是三色系列、彩色紋路、粗礦牛仔面料和土色為主。

值得一提的是，康鑒還強調，賣家在發力海外童裝市場時還應充分考慮當地兒童的生理特點，尤其是在柔軟、透氣、舒適、安全等方面應更為關注。

首先，做工選擇上，精細是重點。不可置否，小衣物的制作過程中，應該盡可能精巧細致，比如毛邊少、縫合仔細、線頭清除等細節，以此保證兒童穿著舒適，避免被粗制的衣料所刮傷。

第二，款式選擇上，盡可能寬松。小孩子好動，如果穿著過緊不僅不利于他們四肢的舒展和活動，而且也會因為穿著的緊繃感造成情緒上的波動，為此，賣家在選品過程中，可從易于穿脫的兒童服裝入手，比如，對于年幼的嬰童來說，夾克衫、連衣裙、背心等更為實用，而三歲以上的兒童則可以選擇套頭衫、運動服等。

第三，質地選擇上，宜全棉面料。兒童的皮膚比較嬌嫩，使用質地柔軟的全棉面料，一方面能起到較好的保護作用，更溫和地接觸寶寶肌膚，另一方面，全棉面料還具有很好的透氣性，給寶寶帶來舒適感。