或為拓寬渠道追求更高的銷售額，或是現有渠道增長乏力的無奈之舉，近年來“轉型升級”成為傳統外貿行業最熱的詞匯也是時下最主流的趨勢。123屆廣交會上（點擊“第123屆廣交會”進入專題報道），雨果網在走訪展商的過程中發現，不少傳統制造廠商已經在轉型的過程中，或是有轉型的打算，而其轉型的方向基本上也都是同一個——跨境電商。

雨果網也與其中較具代表性的轉型企業（珠海HoldPeak），進行了深入的交流，其公司負責人李江道出了企業轉型的原因，同時也坦露企業在轉型過程中遇到的各種“坑”和亟待解決的問題。

毗鄰深圳，珠海卻面臨跨境電商用人荒

珠海HoldPeak是一家儀器儀表（萬用表、環境測量儀）生產、銷售型企業，至今已有20年的歷史。李江告訴雨果網，從前接到的訂單多是來自歐美經銷商的大額訂單，而近年來，隨著歐美電商市場逐漸成熟，歐美的經銷商數量逐漸在下降，而這一現象在廣交會上尤為明顯——歐美采購商數量下降，印度、非洲等國家的采購商數量卻慢慢增多。

“很多歐美的小客戶直接繞過上面的經銷商，找到我們采購；原來大的經銷商，其采購量也逐漸減少，訂單成碎片化，所以我們也在2015年拓展了跨境電商的渠道，目前為止，我們跨境電商渠道的銷售額差不多能占銷售總額的三分之一。”

李江介紹道，現在HoldPeak在亞馬遜美國站、英國站、日本站、澳洲站都有開店，年銷千萬人民幣，但人才問題確實其最為擔憂的。

“我們公司在珠海，在珠海做跨境電商無論是行業氣氛還是配套的基礎設施、物流渠道以及人才資源都與一江之隔的深圳差的多。深圳跨境電商企業多競爭激烈，基礎設施、物流渠道也較為完善，我們很多貨物都是從深圳、香港發出去的，但最重要的一點，深圳高薪將跨境電商人才都吸引過去了，我們在珠海很難找到有經驗的人才，只能自己培養。”

李江告訴雨果網，珠海的高校有很多，HoldPeak當前更多的是招一些應屆畢業生，自己培養，但談起跨境電商運營人才流失率高的問題，李江表示人才流失遲早會遇到的，當前也在調整模式逐步轉型，想辦法將有才的年輕人留下來。

轉型跨境電商，備貨、大促問題上吃了大虧

區別于傳統外貿的下單生產，跨境電商則是以備貨銷售模式為主，李江坦言。公司轉型過程中在備貨問題上遇到瓶頸。

“以前都是B2B客戶下單后我們才生產，下一千臺，我們基本上也就做一千臺，最多可能會剩留一點備余的貨。但針對跨境電商，肯定是要備貨銷售的，但是備什么類型的貨？備多少？貨備在國內還是國外？貨備在國內從國內發貨物流周期就會比較長，根本沒有競爭力；備在國外風險過高，貨物滯銷亞馬遜要收取高額長期倉儲費、或是店鋪遇到問題被關，錢貨兩空。”

李江表示，現在針對備貨問題，他們也調整了解決方案——新品上市初期發較少的量試貨，如果銷售狀況好就空運補貨。同時后期海運的補貨也及時跟進；在備貨的位置選擇上，會在國內工廠備一部分貨，然后海外與第三方海外倉合作，將貨放進海外倉，根據銷售情況再分批入FBA倉。

除了備貨問題，HoldPeak在跨境電商的大促中也栽過跟頭。

“在電商平臺的大促中，別人的消費類產品銷量都是成倍的增長。所以在不了解市場行情的情況下，我們在前年也參加了平臺的大促，發了大批貨過去，但結果銷售只比平時多了一點，大量庫存積壓，最后只得虧本清倉，買了個教訓。”李江在事后做了反思，儀表儀器類不同于日常消費品，消費者在需要時就直接下單，不會囤貨等到大促。

已接到亞馬遜VC邀請，未來將在亞馬遜上投入更多精力

“跨境電商是大趨勢，企業的發展肯定要跟著趨勢走。”李江講道。

談及未來的發展，李江透露道，當前已經接到美國亞馬遜VC的邀請，具體細節還在商談之中。接下來還會將更多的精力放在亞馬遜平臺上，同時速賣通較大的發展空間也是其比較看好的。從市場需求上來看，因為歐美等國家人工成本較高，通常家里的東西壞了都是自己動手解決，所以儀表儀器類產品在當地屬于家庭用品，市場較大；新興市場中，俄羅斯和巴西的也是較具發展潛質的，但物流問題卻是最致命的。

“儀表儀器類產品，俄羅斯消費者也多為家用，但俄羅斯消費者銷售費水平比較低，對價格更敏感喜歡低價。以前俄羅斯通關比較麻煩，通常貨物卡在海關都要半個月到一個月以上，不管是批量貨還是小件包裹都難逃此‘劫’。而現在只要不是敏感產品，基本一周左右就可以正常過關。”

但對于巴西市場李江卻有了陰影，據他介紹2018年過年期間發往巴西的貨，到現在還沒到，客戶已經退單，現在也不知道貨物在哪里。“因為巴西的物流問題，我們收到了很多的投訴，虧了幾十單，現在巴西地區都不敢發貨，只能把運費提到很高。
”